Управление дебиторской задолженностью

Не работать с использование авансовых схем или отсрочкой платежа  невозможно. Поэтому наличие у компании дебиторской задолженности – это нормально. Но необходимо постоянно анализировать качество задолженности, довольно оперативно реагировать на его изменение, то есть, управлять дебиторской задолженностью.  

«Дебиторка» – это нормально

Нормальная ситуация с дебиторской задолженностью представлена на диаграмме ниже. Если вы наблюдаете отклонения от нормы, необходимо принимать меры. Так, если процент просроченной задолженности выше 5%, значит, вы ведете слишком агрессивную кредиторскую политику. Нужно повысить требования к компаниям, которым вы отгружаете товары или предоставляете услуги с отсрочкой платежа. Если размер просроченной «дебиторки» меньше 1% — значит, ваша политика, напротив, слишком консервативная.  Это ведет к тому, что ваша компания не сотрудничает с клиентами, на которых могла бы заработать.

Это же правило касается процентного соотношения внутри просроченной задолженности. Если количество тех, кто не платит вам больше 30 дней, превышает 1/5, правила отбора контрагентов нужно ужесточить. Если оно ниже 20%, можно смягчить требования.

Консервативная политика предоставления дебиторской задолженности – инструмент оптимизации расходной части и снижения рисков в период кризиса. Агрессивная помогает захватить новые рынки.  Когда вы не преодолеваете кризис и не захватываете новые территории рекомендуется придерживаться сбалансированной политики.

Формирование кредиторской политики

Выработка позиции по предоставлению товаров или услуг в кредит – процесс сложный и многосторонний. Участники процесса и их цели:

• Отдел продаж. Определяет, насколько контрагент полезен с точки зрения продаж.
• Финансовая служба. Определяет сроки и суммы предоставления кредита, чтобы у самой компании не возникло «кассового разрыва».
• Служба безопасности. Определяет риски взаимодействия с контрагентом/невозврата дебиторской задолженности.

На пересечении интересов этих служб возникает политика предоставления дебиторской задолженности, формируются требования к контрагентам.

Примерный алгоритм оценки контрагента отделом продаж

Для того, чтобы выработать свою позицию по контрагенту, можно заполнить вот такой небольшой чек-лист.

Как долго вы работаете с контрагентом после заключения первой сделки?

• Больше года. 3 балла.
• Меньше года. 2 балла.
• Еще не работали с контрагентом. 1балл.

Как часто контрагент пользуется отсрочками платежа?

• Впервые обращается за коммерческим кредитом. 3 балла.
• Пользуется редко. 2 балла.
• Постоянно приобретает продукцию с отсрочкой платежа. 1 балл.

Как долго контрагент существует на рынке?

• Больше 3 лет. 3 балла.
• Около 2 лет. 2 балла.
• Менее 1 года. 1 балл.

Насколько важен контрагент с точки зрения развития вашего бизнеса?

• Контрагент стратегически значим. 3 балла.
• Контрагент ничем не отличается от других партнеров. 2 балла.
• Дальнейшие перспективы сотрудничества сомнительны. 1 балл.

Какая доля продаж приходится на контрагента?

• Больше 10%. 3 балла.
• 5-10%. 2 балла.
• Меньше 5%. 1 балл.

Может ли контрагент предоставить гарантию платежа (банковскую гарантию, залог и т.п.)?

• Да, на всю сумму платежа. 3 балла.
• Да, но только на часть суммы договора. 2 балла.
• Не может. 1 балл.

За счет каких средств контрагент планирует рассчитаться с вашей компанией?

• Собственные средства. 3 балла.
• Привлеченное финансирование. 2 балла.

Какая форма оплаты принята в вашей компании?

• Только на условиях предоплаты. 3 балла.
• Оплата по факту осуществления поставки. 2 балла.
• Отсрочка платежа – нормальная практика. 1 балл.

Есть ли у контрагента просроченная дебиторская задолженность перед вашей компанией?

• Просроченная задолженность отсутствует. 3 балла.
• Просрочено не более 10% всей задолженности контрагента. 2 балла.
• Просрочено 10-30% задолженности контрагента. 1 балл.
• Просрочено не более 30% всей задолженности контрагента. 0 баллов.

Какова доля краткосрочных займов на балансе контрагента?

• Меньше 30%. 3 балла.
• От 30 до 50%. 2 балла.
• Свыше 50%. 1 балл.

Оцените значение коэффициента текущей ликвидности* контрагента?

• Больше двух. 3 балла.
• От нуля до двух. 1 балл.

Какой у контрагента показатель оборачиваемости дебиторской задолженности?

• Не превышает запрашиваемого периода отсрочки платежа. 3 балла.
• Равен или незначительно превышает его. 2 балла.
• Намного выше, чем запрашиваемый период отсрочки. 1 балл.

Соответствует ли срок товарного кредита, который нужен контрагенту, оптимальному*?

• Полностью соответствует. 3 балла.
• Не соответствует. 1 балл.

Оценка результатов тестирования

• 34-39 баллов. Отсрочка платежа, предоставленная одному или нескольким контрагентом не повиляет на финансовую устойчивость компании.
• 22-33 балла. Есть риск нарушения условий контракта контрагентом. В полном объеме предоставить коммерческий кредит можно только стратегически важному контрагенту. Для остальных лимит можно снизить.
• 14-21 балл. Предоставление отсрочки платежа не рекомендуется.

Инструменты проверки контрагента службой безопасности

Схожий алгоритм оценки контрагента может быть и у службы безопасности. Пример такого алгоритма см. на диаграмме.

Четыре основных триггера:

1. Фактическое существование юридического лица контрагента.
2. Критичное изменение статуса контрагента (переход в стадию ликвидации, изменение состава учредителей, вхождение в группу компаний).
3. Уровень долговой нагрузки контрагента.
4. Платежная дисциплина контрагента.

Первые два покажет единый гос.реестр юридических лиц и вестник ЕГРЮЛ (по отдельности или в составе консолидированной бизнес-справки). Вторые два поможет рассчитать кредитная история контрагента. Информацию из реестра и бюро кредитных историй вы можете получить в личном кабинете UNIRATE24. Наши цены.

Периодичность проверки контрагента

Особенное внимание необходимо уделять проверке новых контрагентов перед первичным заключением контракта. Однако не стоит скидывать со счетов проверки имеющихся контрагентов. Состояние контрагента может измениться в считаные месяцы. А так как контрагентам со стажем взаимодействия, как правило, предоставляют повышенные лимиты коммерческих кредитов, то и потери в случае неисполнения ими своих обязательств могут быть куда более значительными. Эксперты рекомендуют производить оценку контрагентов на регулярной основе, не реже одного раза в квартал.

Тщательно проверяйте ваших контрагентов, сбалансируйте политику предоставления коммерческих кредитов и тогда дебиторская задолженность не скажется на финансах вашей компании, и позволит продуктивно работать на занимаемом вами рынке.  Для закрепления полученной теории, мы готовы предоставить вам право на одну проверку контрагента по кредитной истории за счет UNRATE24.

*Отношение стоимости всех оборотных средств к текущим обязательствам контрагента.

**Расчет оптимального срока предоставления коммерческого кредита сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж, и затрат, связанных с финансирование возросшей дебиторской задолженности. Оптимальный период определяется по формуле T=(TM-VC)/IR, где T – оптимальный период отсрочки платежа в днях, TM – торговая наценка, VC – переменные затраты на осуществление сделки и контроль расчетов с контрагентом, IR – стоимость привлеченного капитала в день.