Товарный кредит вслепую: почему бизнес кредитует контрагентов, от которых отказались банки

Компания-поставщик заключает крупный контракт. Клиент просит отсрочку платежа. Финансовая служба проводит проверку: баланс крепкий, выручка росла, судов нет. Лимит одобрен, товар отгружен. А через два месяца клиент уходит в жёсткую просрочку.

При этом клиента проверяли добросовестно — по стандартному корпоративному чек-листу. Проблема не в том, что финансовая служба что-то упустила. Проблема в том, что все три источника — баланс, выручка, судебная база — показывают картину с лагом до 12 месяцев. Компания, у которой на момент отгрузки уже не было ликвидности, на бумаге выглядела здоровой. Реальный сигнал существовал — но никто не знал, где его искать.

Это системная уязвимость большинства корпоративных кредитов: дебиторская задолженность управляется инструментами, которые показывают прошлое клиента, а не его настоящее. Между тем контекст изменился принципиально.

В условиях жёсткой монетарной политики банки резко снизили аппетит к риску. По итогам первого квартала 2026 года рост корпоративного кредитования составил скромные 2,3% в годовом выражении. Банки осторожничают, потому что видят реальную картину: доля убыточных предприятий в России достигла 28,8% (максимум с 2020 года), а их совокупные потери пробили 7,5 трлн рублей. Но потребность бизнеса в оборотном капитале никуда не исчезла.

Оказавшись отрезанными от классического банковского финансирования — или не вытягивая текущие ставки — компании запрашивают товарные отсрочки у своих поставщиков. Механизм прост: банк отказал — пришли к поставщику. Так поставщик забирает на себя кредитный риск, от которого профессиональный кредитор уже отказался. Только делает это без залогов и без жёстких ковенантов.

Объём официально просроченных платежей между компаниями уже достиг 8,2 трлн рублей. При этом 8,2 триллиона — это лишь видимая верхушка айсберга. В банке задержка платежа фиксируется на следующий же день, а в B2B-сегменте проблема становится публичной только спустя 90–180 дней.

Вывод для CFO: риск, который берёт на себя поставщик, сопоставим с банковским. А вот инструменты контроля — нет. И дело не только в методологии. Посмотрите, насколько запаздывают сами данные, на которые все опираются:

• Финансовая отчетность. Показывает картину с опозданием до 12 месяцев. Успешный в прошлом году бизнес сегодня может быть на грани дефолта.
• Арбитражные суды. Иск высвечивается там, когда долгу уже исполнилось 90–180 дней. То есть полгода стороны пытались договориться мирно, и только потом конфликт перешел в судебную плоскость.
• База ФССП. Данные у судебных приставов появляются еще позже — после того, как суды окончательно завершились.

Если проблема стала видна в открытых базах, реагировать уже поздно.

Мы разделили инструменты на три группы. Первая группа отвечает на вопрос «дать ли отсрочку и кому» — риск дефолта при этом не исчезает, просто принимается осознанно.

Вторая группа — физически передаёт риск дефолта третьей стороне. По данным исследования Kept (бывший KPMG), крупный бизнес чаще всего использует для этого банковские гарантии (86% компаний) и поручительства (71%).

И третья группа — не про риск вообще, а про то, чтобы ускорить оборачиваемость (например, через факторинг, который используют 47% корпораций).

Группа 1. Диагностика и контроль: решаем, кому и сколько давать в долг
В профессиональной методологии оценка контрагента базируется на двух векторах: «желание платить» и «возможность платить». «Желание» — субъективный фактор, который оценивается через репутацию и историю взаимодействия. А вот «возможность платить» — это метрики платежеспособности, поддающиеся количественному измерению в конкретный момент времени. Ниже – инструменты для оценки и контроля «возможности платить».

Группа 2. Передача риска: дефолт клиента перестаёт быть вашей проблемой
Здесь риск физически переходит к третьей стороне за заранее известную цену. По статистике Kept, в топ-3 популярных инструментов обеспечения сегодня входят банковские гарантии (их используют 86% компаний), поручительства (71%) и сделки факторинга (47%)

Группа 3. Ускорение оборачиваемости и дисциплина: клиент уже одобрен — нужно, чтобы платил вовремя
Риск дефолта эти инструменты не убирают — они работают с уже принятым риском, снижая DSO или повышая шансы взыскать деньги, если что-то пошло не так.

По данным Kept, 100% крупных компаний применяют систему кредитных лимитов. Но 60% из них до сих пор считают вероятность дефолта (PD) в Excel. На практике это означает ручной расчет, который опирается на статичные данные (например, годовую бухгалтерскую отчетность) и обновляется в лучшем случае раз в квартал. В условиях, когда ликвидность контрагента может испариться за месяц, управление дебиторкой через Excel выглядит не самым надежным решением.

Еще показательнее другая цифра: управляют кредитным риском с поправкой на риск-аппетит лишь 14% корпораций. То есть 86% крупного бизнеса раздают товарные лимиты, не имея оцифрованного предела толерантности к потерям. Система лимитов у них существует номинально, для галочки, и никак не защищает от кассовых разрывов. Именно эту пропасть между «бумажным регламентом» и реальным риск-менеджментом призваны закрыть автоматизированные инструменты оценки и непрерывный мониторинг. Об этом расскажем ниже – в разделе “От разовой проверки к регулярному мониторингу”.

Когда платить за передачу риска, а когда достаточно контроля
Инструменты группы 2 имеют смысл, когда цена ошибки несопоставима с ценой защиты. Если средний чек отгрузки — десятки миллионов, а дефолт одного клиента пробивает брешь в квартальном P&L, страхование или факторинг без регресса — это не издержки, а необходимое хеджирование. Но здесь есть жесткое правило: маржинальность сделки должна с запасом покрывать стоимость такой защиты. Если тариф фактора съедает всю вашу чистую прибыль по контракту, от отгрузки нужно отказываться. Покупать выручку ценой работы в ноль или минус бессмысленно (к тому же профессиональные кредиторы просто не возьмут на себя откровенно токсичного клиента за адекватные деньги).

Если же портфель рассредоточен по сотням мелких дебиторов, риск выглядит естественно диверсифицированным. Для такой базы базово достаточно жёсткой кредитной политики и непрерывного мониторинга из группы 1.

Главный вопрос, на который нужно ответить: какой дефолт (крупный единичный или системный каскадный) вы физически не можете себе позволить, и какую долю маржи готовы отдать за то, чтобы этот риск перешел к третьей стороне?

Среди всех источников, на которых строятся инструменты группы 1, принципиально выделяется один — кредитная история юридических лиц и ИП. Финансовая отчётность запаздывает на год, арбитраж — на полгода, ФССП — ещё дольше. Кредитная история обновляется в течение двух рабочих дней: банки обязаны передавать информацию о просрочке в бюро кредитных историй именно с таким максимальным лагом.

Сегодня контрагент не заплатил по кредиту — максимум через два дня этот факт зафиксирован в его кредитной истории. На практике это означает: если ваш дебитор перестал обслуживать банковский кредит, у него нет свободной ликвидности уже сейчас — а не через полгода, когда это отразится в балансе.

Кредитная история позволяет распределить портфель по зонам риска:

• Зелёная зона: кредиты обслуживаются исправно. Наличие кредита при нормальном обслуживании — позитивный сигнал: банк проверил заёмщика и одобрил финансирование.
• Жёлтая зона: долговая нагрузка растёт, компания активно подаёт заявки на новые кредиты и получает отказы. Первый признак давления на ликвидность. Повышенный Debt/EBITDA при отсутствии формальных просрочек — уже сигнал для снижения лимита (пороговые значения варьируются по отраслям: для производства это один уровень, для ритейла или строительства — другой).
• Красная зона: открытые просрочки по банковским кредитам или займы в МФО (сигнал, что банки уже отказали). Жёсткий стоп-фактор для любых отгрузок без предоплаты.

На практике проверка проводится один раз — при первой сделке. Если контрагент заплатил, следующая отгрузка идёт уже на доверии. Потом ещё одна. Постепенно «проверенный однажды» превращается в «своего» — и любая система контроля негласно отключается.

Именно здесь возникает слепое пятно. Финансовое положение контрагента меняется незаметно — новые кредиты, растущая долговая нагрузка, первые отказы банков. Поставщик узнаёт об этом уже по факту просрочки — когда в обороте у дебитора уже две-три неоплаченные отгрузки.
Разовая проверка решает задачу входного контроля: на момент принятия решения у вас самые актуальные данные из возможных. Но она не отвечает на вопрос, который возникает позже — не изменилось ли что-то у контрагента, которого вы давно не проверяли?

По данным Kept, в 86% случаев компании осуществляют контроль кредитных лимитов постфактум, то есть узнают о проблеме уже после того, как отгрузка состоялась. И только 14% рынка смогли внедрить автоматизированную практику превентивного контроля.

Превентивный контроль можно обеспечить с помощью автоматического мониторинга кредитной истории контрагентов. Такой контроль позволяет заморозить лимит и остановить следующую отгрузку до того, как долг станет невозвратным.

Удобный инструмент для такой работы — мониторинг сервиса Unirate24: он каждый день запрашивает данные из БКИ по ИНН контрагента и переводит их в готовые риск-сигналы, понятные любому финансисту без специальных знаний о кредитном анализе. 

1. Оптовые поставки: матрица кредитных лимитов для микробизнеса
Крупный оптовик отгружал товар с отсрочкой сотням мелких розничных магазинов. При дефолте взыскивать небольшую сумму через суд не имело смысла — издержки превышали сумму долга. Компания перестроила кредитную политику: внедрила скоринговую модель через Unirate24 с простым правилом автоматического принятия решений:

• Кредитный рейтинг выше 750 баллов → стандартный кредитный лимит
• 500–750 баллов → отсрочка со сниженным лимитом
• Ниже 500 баллов → 100% предоплата

Результат: DSO улучшился, объём невозвратных долгов сократился на треть без потери объёма продаж.

2. Строительство: защита проектного финансирования от кассовых разрывов субподрядчиков
Крупный застройщик оценивал надёжность только генподрядчиков — на бумаге у них всё было в порядке. На стройку выходили субподрядчики (СМП и ИП), многие из которых были закредитованы до предела. Из-за кассовых разрывов они не платили рабочим и не закупали материалы. Вставал весь объект, застройщик рисковал нарушить ковенанты перед банком по проектному финансированию.

Решение: финансовая служба обязала проверять долговую нагрузку всех субподрядчиков через Unirate24 до старта работ. Компании с открытыми просрочками к объекту не допускали, одобренных партнёров ставили на ежедневный мониторинг.

Результат: превентивное отсечение финансово несостоятельных подрядчиков, предсказуемые сроки сдачи объектов.

1. Посчитайте реальную стоимость дебиторки
Умножьте среднедневной оборот на DSO и на стоимость капитала — получите годовую стоимость фондирования дебиторки. Например: дневная выручка 5 млн руб., DSO 60 дней, стоимость капитала 18% — цена дебиторки 54 млн руб. в год. Это деньги, которые вы бесплатно кредитуете своих клиентов. Сделайте эту цифру видимой в управленческой отчётности — пока её нет в P&L, дебиторка будет восприниматься как «нормально».

2. Добавьте DSO в KPI коммерческого директора — в дополнение к объёму
Менеджер по продажам управляет тем, что измеряется. Пока измеряется только объём — дебиторка вне его зоны ответственности. Менеджер, закрывший сделку с сомнительным контрагентом, премию получит. Убыток от дефолта ляжет на финансовую службу. Но DSO в изоляции создаёт обратный перекос: менеджер начнёт отказывать хорошим клиентам в отсрочке, чтобы держать метрику. Работает только в связке с показателем объёма.

3. Решите, какой единичный дефолт вы не можете себе позволить.
Если ответ — «никакой», это сигнал к инструментам передачи риска: страхованию торговых кредитов или факторингу без регресса. Если портфель достаточно диверсифицирован — достаточно жёсткой кредитной политики и мониторинга.

4. Переходите от разовых проверок к мониторингу
Ставьте постоянных партнёров на мониторинг. Цена сигнала — несколько рублей. Цена первой неоплаченной отгрузки — несопоставимо выше.

Выберите до 100 ключевых дебиторов и мы бесплатно поставим их на мониторинг кредитной истории на 30 дней.

За этот месяц вы увидите: у кого из текущих партнёров растёт долговая нагрузка, кому уже отказывают банки, кто получил новые кредиты и насколько это изменило его профиль риска.

Заполните форму ниже, сотрудник Unirate24 свяжется с вами и расскажет, какие данные нужны для постановки на мониторинг. Предложение доступно только новым пользователям Unirate24.